渠道账面毛利不等于真实利益。伟恩渠道利益瀑布从消费者实际支付开始，逐层计算平台与门店费用、经销分销零售毛利、返利市场费、物流资金成本、退货损耗库存售后，最后得到企业净收入与贡献利润。
这也是价格三方价值模型在渠道环节的具体核算：顾客要获得值得感，合作伙伴要有与责任相称的利益，企业也要留下持续交付与积累所需的合理利润。
瀑布顺序
消费者实付 → 平台或门店扣点 → 各级渠道毛利 → 返利与市场费用 → 物流和资金 → 库存、退货与售后 → 企业净收入与贡献利润。
利益与动作绑定
额外利益应对应新终端覆盖、陈列与价格标准、培训、真实动销、补货、顾客数据、品牌服务和库存健康。只奖励一次进货，容易制造压货而非销售能力。
公平不等于完全相同
不同渠道可以有不同产品、服务、成本和利益，但必须有合理依据。渠道专供要有真实规格差异，价格差异能够解释，不误导顾客，也不让同一产品在不同渠道长期互相伤害。
渠道利润表的目标，是让合作伙伴愿意做正确动作，同时保证顾客价值和企业积累能力共同成立。
如果伙伴已经出现持续亏损，应把这张利益瀑布与经销商盈利改善方法一起使用：先看清利润形成过程，再决定改善、调整还是退出。
常见问题
渠道利润为什么不能只看进销差价？
因为真实利益还受平台扣点、返利、物流、资金、退货、损耗、库存和售后成本影响。
渠道返利应该奖励什么？
应优先与终端覆盖、陈列、培训、动销、补货、数据、服务和库存健康等正确经营行为绑定。