前言
谈起B2B企业的品牌经营，常常就绕不开这两个问题：第一是不重视，第二是不会做。
B2B企业通常认为做品牌没多大用，业务主要还是靠销售员的主动推销、靠企业的招投标，是靠关系资源驱动业务增长。
这类说法不能说完全不对，但企业的增长不能依赖于销售员个人的关系驱动，做生意靠关系，常常是企业业务不稳定、规模做不大的原因，因为超级销售员是难以复制的，且一旦流失对业务的影响极大。
另外，我们也不难发现，没有品牌影响力的企业，获客成本往往居高不下，客户很少主动上门，客户转化率也比较低。因为客户不了解、不信任，对他们的履约交付缺乏信心，客户经理人也会担心交易决策会带来他人质疑。
所以，作为B2B企业，我们还是要同样重视品牌经营，通过持续经营提升品牌的行业影响力，降低企业的获客与转化成本。
那么，B2B企业品牌经营具体要怎么做呢？今天就以我们的B2B客户“华新义齿”为例（后文简称“华新”），向各位展现我们如何帮助24年历史的老牌企业开启高效率的品牌经营之路。
本文将从以下三个方面为您讲述：
1、战略定心：基于B2B企业生意的本质，为华新义齿制定企业经营使命和业务战略，确定未来的投资与发展方向——战略定心“数字化义齿专家与数字化牙科服务商”，对内开启“数字化”战略资源与能力的定向积累。
2、品牌定型：通过品牌资产盘点，确定品牌经营问题，用一套高效率的品牌话语体系和符号系统实现从战略到品牌的一体化协同，对外极大地降低了品牌营销传播和客户选择成本，让华新义齿正式踏上高效率的品牌经营之路。
3、业务定策：确定影响业务发展的2大核心问题并洞察真因，重新设计业务销售策略，通过2个大招助力华新义齿摆脱“3个依赖”，开启业务规模化扩展之路。
项目背景
华新义齿创立于1999年，为广大口腔医生和齿科患者提供专业的义齿综合服务，业务几乎覆盖所有义齿产品线和正畸矫治类产品的个性化生产与销售（义齿就是我们常说的“假牙”），经过二十多年的发展现在已是国内义齿加工企业中的佼佼者，企业规模山东第一、中国前十。
经过对华新公司的发展史研究和高层访谈，我们发现华新之所以能取得这样的成绩，领先于绝大多数义齿公司，主要是因为做对了3件事：
1、生产模式创新
华新早在2006年就成功引进义齿数字化辅助设计与制作系统（CAD/CAM系统），打造出山东第一条数字化义齿生产线，成为山东首家具备数字化义齿生产能力的企业，率先走上了数字化发展道路，由于提升了生产效率和产品品质保障，赢得了口腔医疗机构与口腔医生的大批订单。
后来，在2009年8月华新成立了ACDPC数字化全瓷中心；2013年6月引入3D打印技术；2019年引入国内头部3D口腔扫描技术公司先临三维，加上与口腔医疗行业的明星软件开发公司恒久软件持续合作，实现数字化设备与系统资源的整合；2022年投建未来智慧工厂并于2023年8月实现投产，着手引入自动化生产设备，比如机器人搬运、机械臂操作等，以此提升内部生产效率，打造全天候无人化智慧工厂。
2、产品迭代创新
华新总能很好地抓准产品迭代时机，陆续淘汰行业过时的产品（如铸造义齿、贵金属义齿、镍钴合金义齿），推出更先进更高品质的钴铬合金、氧化锆全瓷/全锆和数字化种植类产品，新产品推出和推广的速度比同行早，卡点准而稳，率先享受到新产品的发展红利。目前华新已实现大厂模式，覆盖全系义齿产品，满足口腔机构个性多样的产品需求。
3、市场选择创新
华新立足青岛、深耕山东市场，并且有意识地选择数量更庞大的民营个体口腔医疗机构作为主要客群，民营个体口腔医疗机构营收占比超过一半，避免与其他头部义齿公司的直接竞争。
另外，加上多年以来华新始终坚持给牙医提供各类专业培训和临床顾问服务支持，员工变动少，服务好、稳、且丰富，拥有大批合作时间超过十几二十年的口腔医疗机构品牌。
经过20多年的发展，华新的经营经历了起步期到成长期，现在即将进入下一个高速发展的新阶段，希望进一步获得业务的稳步增长，把企业做大做强。
在这个企业发展的关键阶段，华新义齿董事长王华新找到伟恩，希望伟恩对企业进行一次全面的诊断并制定出企业的增长策略。为此，王董也提出了自己的三个核心需求：
1、企业战略梳理
华新未来的投资方向在哪里？是投资上游，研发义齿新材料，从材料方面谋求创新产品、获得新增长？还是投资下游，下场经营口腔医疗机构，获得产业链下游更丰厚的经营利润？要不要新增口腔护理产品业务？
2、品牌形象升级
作为经营二十多年的老牌企业，山东省义齿制造行业协会的会长单位，华新在行业里竟然没有多少存在感，很多新一批成立的口腔医疗机构可能听说过华新义齿，但不会优先选择与其合作，而是觉得华新义齿老气、过时。所以，王董希望做品牌升级，让华新不要成为客户“过时”的选择。
3、业务策略改善
华新近几年的市场开拓缓慢、效率低，多年来大部分业务还是主要在山东地区，省外业务占比较小，可以说基本没有走出山东，更别谈进军全国。除此之外，还面临着一大批新成立的区域性小规模义齿加工厂的竞争，这些小企业凭借地理优势、区域深度服务、低合规与财税支出的优势挑起价格战，一点点蚕食华新的市场。
“如何通过业务销售策略的改善，摆脱与小厂的价格战，拥有定价权，获取市场的增长？” 便是非常重要的一个课题。
经营要向前看，要展望未来，面对疫情后全面复苏的机遇和挑战，华新应该如何解决以上问题，打下未来10年高速发展的基础？
伟恩分别提供了系统而有效的解决方案，接下来为您一一讲述：
一. 战略定心
回归口腔医疗和B2B企业生意本质
在思考企业的战略和业务时，不应该从企业内部的角度去看，而应该是从外部的角度来看，因为企业的成果在外部。
彼得·德里克在《德鲁克管理思想精要》一书中说：
“商业企业及公共服务机构都是社会的重要器官。它们并不是仅仅为了自身的目的而存在，而是为了实现某种特殊的社会目的，并旨在满足社会、社区或个人的某种特别需要而存在。就其自身而言，它们本身并不是目的，而是手段。……任何一个组织机构都是为了某种特殊目的、使命和某种特殊的社会职能而存在的。……商业企业之所以会存在，就是为了要向顾客提供满意的商品和服务，而不是为了给员工和管理者提供工作机会，甚至也不是为了给股东赚取利益和发放股息。医院之所以存在，并不是为了医生和护士，而是为了病人。”
彼得·德鲁克与其著作《德鲁克管理思想精要》
企业得以生存，不管你什么商业模式，根本的原因在于企业对社会有价值，成为社会运行机制中有效率的组成部分，所以社会允许它生存。否则，社会就会淘汰它。如果我们能从企业的社会价值去规划我们的企业战略，并建立起一个方法论，就站在了生存发展最坚实的基石上，我们就能减少好多不必要的困惑、烦恼和纠结，我们的一招一式，就更加针针见血，不离本质。
我们常说企业应该先有使命，而后有战略，而企业的战略不是企业战略，而是为了解决社会问题而为社会制定的战略。因为企业的本质是为社会解决问题，一个社会问题就是一个商业机会，巨大的社会问题就是巨大的商业机会，企业要想有更大的增长空间，最好就立足于解决一个行业巨大的问题。企业的战略如果能扎根于解决巨大的社会问题，那么企业经营将获得持续而蓬勃的生命力。
所以在制定企业战略，我们就要回答这些问题：我们专注于解决什么社会问题——更具体一点是，企业为谁解决什么问题？从社会问题出发，企业的经营使命是什么？企业通过什么产品与服务能帮助解决这些问题，推动达成经营使命？
▍专注于服务口腔医疗机构，是唯一可行的发展之路
多年来，华新义齿之所以能在市场立足，正是因为它通过为口腔医疗机构提供了品质卓越的义齿产品及服务，帮助解决了国民口腔健康问题。
作为医疗行业，在中国基本不可能绕过口腔医疗机构和牙医去做口腔患者的义齿服务，有众多法规和行业政策问题，而且口腔医疗机构的经营是另一门生意，涉及患者临床医疗、专业牙医管理、以及线下门店经营管理，与义齿企业经营属于不同的专业，所以不建议华新直接下场开设和直接经营口腔医疗机构。
另外，华新没有材料研发经验，公司也没有这个领域的专业人才，对上游材料科学基本没有专业的判断能力基础，何况材料科学往往涉及很多基础科学研究，从基础科学、实验室实验、到临床病患实验、再到规模临床应用，路径链条长、耗费时间长和资金投入大，加上行业对进口品牌更加推崇，国产品牌普遍售价低，导致整个回本周期太长，投资风险巨大，何况材料层面的创新红利不见得就会很长，所以不建议华新直接将投资重心放在上游材料科学上。
倒不如以密切关注的姿态，争取采用“搜罗全球，选用最好”的策略，为口腔医疗机构提供整合应用解决方案，将重心保持在应用端的先进性上。
所以，只剩一条路，定心定力地坚持做好口腔医疗机构的服务商，服务好一群人，做好业务、做大业务！这也是华新一直以来最擅长的工作和一路走来成功的真因。
▍口腔医疗机构的核心是牙医，牙医才是华新的真正客户
口腔机构的核心是什么？是牙医，因为没有牙医就没有口腔机构，而且每一位优秀牙医都可以成立一所口腔医疗机构，实际上中国也正是这样的发展态势（起步更早的欧美更是），很多优秀的牙医都纷纷成立了自己的个体口腔医疗机构。
从华新的生产交付的流程来看，材料商、设备商等都可以由华新根据口腔医疗机构的需求（本质上是牙医结合患者情况提出的需求）来整合，并最终交付给牙医。
因为义齿加工企业直接服务于口腔医疗机构的牙医，并交付最终成果物，而且相比其他上游（如材料商、设备商），离口腔医疗机构和牙医更近，客户关系更直接、更紧密。
牙医就是华新事业思考的原点，服务好牙医就能赢得口腔机构的信任，最终带来订单。华新义齿最大的竞争优势就是长期合作的牙医数量。
因此，我们认为华新应该锁定服务对象为牙医，经营工作都应该围绕牙医需求来展开。
▍帮助牙医解决口腔患者的问题
为了弄清楚医生的需求，我们分别访谈了来自公立口腔医院、连锁口腔机构和民营个体口腔机构的十多位院长，并且通过开放式问卷方式调研了华新义齿的全体业务员，发现以下问题：
1、质量问题：因为每一颗牙都是个性化的，行业没有统一的产品品质等级标准，质量把关主要靠义齿技师，而技师作为出品最大的影响因素也没有统一的专业级别评价体系，各种原因导致最终出品良莠不齐，容易出现返工问题或者临床戴牙时需要牙医多次调试，患者的戴牙过程体验不好。
2、效率问题：从“咬模取模——取送模型——医技沟通——义齿加工——临床佩戴”等环节，传统方式流程长、效率低，一旦出现返工，患者要多次往返口腔门诊、医生要多次出诊，降低了牙医的单客服务效率以及患者的就医过程体验。
3、成本问题：对口腔医疗机构来说，牙医人才稀缺导致用人成本极高，诊疗设备、医疗材料、门店房租水电综合成本也不低，多数口腔医疗服务业务的低频特点，加上牙医口腔学科专业出生，多数缺乏对商业经营和人才管理的知识和实战经验，导致获客转化效率低，机构整体经营成本高；
对牙医来说，因为口腔医疗服务是极具个性化的，找到质量稳定的好产品和好服务，尤其是不可缺少的临床专业服务支持，存在极高的选择成本。
对患者来说，口腔治疗的价格普遍较高，甚至行业流传着这样一句话“种一口牙等于买一辆宝马”。
如果有一家义齿公司能彻底解决以上三个问题，还有哪些口腔机构不愿意和它合作呢？这就是B2B企业生意的本质，帮助下游客户解决问题。
华新就应该成为这样的一家企业，作为行业头部企业之一，就应该站出来，承担起社会责任，引领行业发展，站在已创造的价值基础上，提供更大的价值，这样华新的业务一定能取得巨大增长。
所以我们围绕这三大问题，从为顾客、行业乃至整个社会创造价值的角度来制定出了华新的经营使命：帮助牙医为患者提供优质、快捷、低成本的牙科服务。
■ 帮助牙医：明确了牙医是我们的直接客户。■ 为患者：明确了患者是我们的最终客户，2B业务的本质是帮助B端解决C端的问题，最终帮助B端做好生意。■ 优质：制定各项标准，确保产品质量稳定、诊疗过程舒适、兼顾功能美学，在品质上让客户满意。■快捷：强调速度快、返工少，减少取模次数，缩短椅旁时间和修复周期。■ 低成本：降低产品服务的选择成本，降低行业信息差，让价值与价格对等；减少诊所在诊疗服务过程中的动作浪费，降低牙医和患者的时间成本。■ 提供牙科服务：华新义齿不只是一家义齿制造商，更是一个牙科服务商；我们提供的不只是口腔修复产品，还有牙医需要的专业服务，本质上是一个“产品+培训+服务”的综合服务型产品，而且产品也不仅仅是义齿，而是包括义齿、正畸等牙科产品。
“帮助牙医为患者提供优质、快捷、低成本的牙科服务”，这句话锁定服务对象为牙医，长期合作牙医的数量是我们最大的竞争壁垒，而且明确提出要致力于去解决牙科行业产品和服务参差不齐、沟通效率低下、选择成本高等问题。
在未来，华新经营的最高境界当然是：在牙科领域，牙医需要什么，我们就能提供什么！
▍更新事业文化：每天进步0.1、一心一意为牙医
华新之前的事业文化是“每天进步0.1，精品源于责任心”，这句话的前半句强调了内部追求持续改善，倡导企业保持每天进步，后半句强调了精品品质和责任心，最后的落点仅仅停在产品层面，新战略可不仅限于此，还有服务、培训等牙医不可或缺的需求，而且后半句是书面语的用词，不利于口述和传播，理解成本也比较高，不利于内部团队和对外宣传沟通。
所以我们建议将后半句改为“一心一意为牙医”，以此强化事业经营的“利他”价值导向，并直接指向“牙医”，一心一意专注于帮助牙医解决好病患的问题，不限于产品、培训或服务等，为此企业全体成员要保持每天进步0.1、日拱一卒。在话语修辞上，采取顶针句式，“一”以贯之，用词口语化，方便口述和传播，让人听一次就能理解并记住。
我们相信，只有做到“每天进步0.1，一心一意为牙医”，才能让华新保持先进的生产力，持续做到帮助牙医真正解决实际问题，持续提高长期合作的牙医数量和质量，唯有如此华新才能成为持续被牙医需要、被社会认可、赢得尊重且不断发展壮大的行业领导品牌，实现基业长青。
▍数字化是最佳路径，华新要成为数字化义齿专家
经营使命决定业务战略，业务战略就是企业的业务组合与产品结构，企业用这套业务组合与产品来解决使命对应的社会问题。
前面说华新义齿要解决牙科行业产品质量、效率和成本问题，并以此确定了经营使命是“帮助牙医为患者提供优质、快捷、低成本的牙科服务”，接下来华新的业务战略是什么？
要想实现“优质、快捷、低成本”的方案，必然要求企业能够从外部需求获取到内部生产交付的全链路做到降低成本和提高效率，即降本增效。经过全面深度的研究，我们发现推进“牙科数字化”是最佳的解决策略。
什么是牙科数字化？牙科数字化就是将数字化技术应用牙科行业，尽可能的实现全流程数字化的升级，比如：推动口腔机构端采用3D数字化的口腔扫描仪器获取患者口腔数据；通过线上医技协作系统达成诊所医生与工厂技工之间的无缝沟通、协作，指导数字化义齿的设计、生产；打造数字化的全天候义齿智慧生产工厂、减少技师的重复性工作，最终让产品出品更快速更精准，减少对人的依赖，实现“黑灯”生产等。
与其他行业不同，牙科行业的数字化发展起步较晚、比较缓慢，但牙科数字化是行业发展的必然趋势。
目前，无论是国外头部义齿企业，如美国最大的Glidewell公司，还是国内头部义齿公司，都在积极的推进牙科数字化，他们一方面对内积极地投资数字化的设备/系统/平台，如推出线上订单系统、线上医技协作平台、内部数字化生产制造设备、系统以及精细化流程管理平台，另一方面对外给口腔机构提供数字化升级相关支持，如以优惠的价格给口腔机构提供口腔数字化设备、接入线上订单协作系统，给牙医提供数字化诊疗方案的教育培训和临床服务。
同时，口腔医疗机构也在纷纷的进行数字化转型，在临床病患诊断、义齿生产沟通到最终修复治疗，以及日常门店管理、客户管理、内部协作、财务结算等，在多个环节引入数字化的系统、设备仪器和数字化治疗方案，并且还会抽出很多时间参加有关数字化治疗方案和数字化设备使用的前沿理论、病例与实操培训课程。
数字化究竟能带来什么价值，以致于义齿企业和口腔医疗机构都进行数字化升级？
■ 对义齿企业而言，数字化升级至少可以带来以下5个价值：
- 提高精度、减少返工，减少材料浪费；2. 缩减工序、缩短工期，减少技师依赖；3. 为后续在线数字化精益管理奠定基础；4. 为后续自动化、智能化升级奠定基础；5. 通过建立数字化生产标准体系，降低企业经营总成本，提高生产效率、效能、效果，为企业进一步扩大生产规模、接收全国乃至全球订单做好准备。
■对口腔医疗机构而言，数字化升级至少可以带来以下4个价值：
- 减少工序，降低牙医的诊疗时间；2. 提高精度，减少返工，节省时间与材料成本；3. 计算机辅助，降低对医生经验与技能的门槛要求，提高方案可预测性、总体质量水平；4. 降低医患、医技沟通与协作成本，利于扩展高难度的复杂业务，尤其是中小牙科诊所，比如增加数字化的美学贴面业务、全口种植、即刻种植业务等。
■对于患者而言，由于数字化技术的应用，可以享受更好的就医体验：
- 过程体验更好：采用数字扫描，不用传统咬模方式，减少口腔感染、恶心呕吐等情况发生；2. 减少复诊次数：数字化更精准，返工少，即使要返工因为有口腔扫描成像在，数字档案一件保存，患者不用多次前往门诊采集口腔数据，即使要去也不必携带各种纸质档案；3. 图像化呈现：医生看图说话，患者更易理解牙医说的是什么，看牙不再迷迷糊糊；4. 整体等待时间更短：在数字化诊疗手段的支持下速度更快，减少椅旁诊断、修复和戴牙时间等；5. 患者在一家口腔机构能解决掉全部口腔问题，不必多家跑，因为数字化技术降低了牙医诊疗门槛。
结合上述，可见数字化的巨大价值。数字化是每一家企业发展必经的过程，是一个必选项。对于华新而言，未来的关键不是做不做“数字化”，而是华新义齿怎么做“数字化”。
早在2006年，华新就敏锐地意识到了数字化的趋势，并在2006年便打造出山东第一条数字化义齿生产线，率先走上了数字化发展道路，多年发展下来，华新培养了大批具备数字化运用技能的优秀技师，积累了大量的数字化义齿生产经验，这是华新区别于很多同行的优势。
如今，同行们都在高喊数字化，但有很多企业只是将数字化作为营销概念和噱头，并没有像华新一样躬身入局，真正把数字化做好。
孙子讲兵法，关键在于“以实击虚”，换句话说就是“天下武功、唯真不破”，既然我们做得不错，而且又是市场所需要的，那么我们就应该大张旗鼓的喊出来，让大家知道我们才是专家！
所以，我们为华新制定了“从‘数字化义齿专家’到‘数字化牙科服务商’”的企业战略，并强调对内进行“数字化”战略资源与能力的定向投资和积累。
我们将华新的企业战略分为两大阶段：数字化义齿专家和数字化牙科服务商。
第一阶段：数字化义齿专家
牙科数字化可以细分为很多方面，华新义齿不可能一上手就全部做，全部做等于什么都没做，因为企业的资源是有限的，不能面面俱到、什么都做，什么都做就会什么都做不好，无法形成竞争优势。
那么，为什么是先从“数字化义齿专家”开始呢？
一方面，因为牙科数字化，就是先从义齿开始的：1）从牙科数字化发展史来看：义齿就是最先实现数字化技术应用的牙科领域，数字化技术在牙科的应用范围是从简单的全冠义齿逐步扩大到种植、正畸等领域；2）从交付给患者的商品来看：义齿和正畸是数字化在牙科行业最核心的两大应用领域，数字化义齿比数字化正畸的难度更小，更容易实现；3）从中国牙医和患者的需求来看：数字化义齿修复产品与解决方案是当下牙医和患者更迫切需要的，尤其是在数字化种植修复领域。
另一方面，“数字化义齿专家”正是是华新当下就可以做好的事：华新义齿是国内第一的口腔数字化技术公司“先临三维”的战略合作伙伴，多年来与恒久软件深入合作研发数字化医技协作系统，在数字化义齿生产、交付、培训和服务方面的更有17年之久的探索和经验沉淀。
华新义齿作为行业的头部企业，何不扛起“数字化义齿”的大旗、引领行业发展！为此，我们不仅要做好，更要做成“专家”，并在品牌传播上持续投资“数字化义齿专家”的行业地位。
第二阶段：数字化牙科服务商
“数字化牙科服务商”是华新长期的发展方向，最终华新要通过“数字化服务”的能力，以面向牙医的服务驱动业务发展，整合资源，成为从义齿修复到其他牙科领域的平台型企业，成为牙医的全科终生合作伙伴，一站式解决牙医的所有牙科问题，引领整个行业的发展。
我们相信，未来谁能以更低的成本，为牙医提供系统有效的解决方案，谁就能引领义齿行业！而这些解决方案，除牙科产品外，还必然要包括牙科教育和服务，为什么？
首先，中国的牙科行业相比于欧美，起步晚，牙医稀缺，而且牙医从学校的学术研究到临床的诊疗实操需要有很长的实践培养周期，医生的专业能力参差不齐，没有个三五年的实践学习根本成长不起来，所以牙医在工作之外，离不开必要的继续教育和专业服务，无论实在前沿学术教育方面，还是在临床复杂病例的专业指导和服务方面。
其次，行业正处于高速发展和数字化升级的阶段，产品更新迭代快，加上医疗行业属性，医疗风险管控大于一切，所以必然需要学习大量的新产品前沿知识以及临床应用技术，这些知识内容分散在各家上游厂商和行业大师身上，只能通过提供与产品解决方案相配套的教育培训和专业服务才能高效率让牙医掌握，最终让产品更好、更方便、更正确地被佩戴和使用，减少返工和患者的不便，让患者获得更好的医疗体验，这对于牙医非常重要，尤其是对于资源、信息、财力、机会都相对匮乏的民营个体口腔机构牙医。
所以，我们认为牙科教育和服务不只是华新的义务，不是可做可不做，它们而是华新的业务，不是可选而是必选，这是帮助口腔医疗机构和牙医服务好患者而必须要做的事。
所以，基于从“数字化义齿专家”到“数字化牙科服务商”的企业战略思考，我们提出“投资三大数字化核心业务，推动内外部降本增效”的业务战略定位，为华新规划了三大数字化核心业务：数字化牙科产品、数字化牙科教育和数字化牙科服务。
华新义齿的三大数字化业务
数字化牙科产品：产品是一切业务的基础和载体，致力于为牙医提供优质、快捷、低成本的牙科产品与解决方案，实现完备的一站式交付。
数字化牙科教育：教育是实现批量化人才复制和降低服务成本的关键，教育面向牙医、口腔医疗机构、内部技师，提供数字化应用技能与前沿知识教育培训。
数字化牙科服务：服务是未来平台型企业的基础能力和竞争优势，是成为上游企业和牙医的沟通桥梁的基础保障，是确保牙医能实现完美交付、患者能获得良好诊疗体验的关键。
一言以蔽之，华新义齿的核心业务就是为口腔医疗机构与牙医提供包含设备、系统在内的数字化牙科产品（含解决方案）、数字化牙科教育、数字化牙科服务。
至此，伟恩系统地帮助华新完成了“战略定心”：
■基于医疗行业本质和B2B企业生意的本质，我们为华新义齿确定了客群市场选择“专注于服务口腔医疗机构，以牙医作为最终客户”，
■制定了企业经营使命“帮助牙医为患者提供优质、快捷、低成本的牙科服务”和事业文化与经营理念“每天进步0.1，一心一意为牙医”，
■制定了企业战略“从数字化义齿专家到数字化牙科服务商”，确定未来的业务投资与发展方向“投资三大数字化业务”，华新对内开启了“数字化”战略资源与能力的定向积累。
二. 品牌定型
建立品牌资产观，打造高效率的品牌资产
我们为华新制定了品牌战略并完成了品牌升级，一举完成品牌定型。
我们为企业做品牌升级的第一步，就是进行品牌资产盘点与诊断：盘点过往经营多年下来积累了哪些品牌资产，然后进行诊断，发现存在什么问题，并制定相应的对策方向。
盘点下来，我们发现经营了24年的华新义齿，并没有积累出自己的高效率品牌资产。
华新义齿已有商标
华新义齿目前私有化的、不可撼动的品牌资产是已经注册为商标的华新义齿图形标志、“维彩”和“易天美”，但是图形标志无法描述，像H又不像H，而且配色不够恰当，欠缺现代感，传播和记忆的成本极高。
而“维彩”与下面的“多彩”“乐彩”“幻彩”，从字面上让人琢磨不清楚三者有何区别，而且经过调研发现，医生们基本不提“维彩”“多彩”“乐彩”“幻彩”这几个词，而是直接叫各家义齿材料商的名字，比如LAVA、威兰德、瑞典瓷等，所以严格来讲，“维彩”“多彩”“乐彩”“幻彩”根本不算品牌资产。
在市场走访和客户调研的过程中我们也发现：一方面，华新的业务员在发展新客户时，也缺一套统一的华新义齿介绍话语，即面对新客户时必说的3-5句话，说完后让客户对我们有清晰的认知并激发客户的合作兴趣，导致在客户群体中没有形成统一的品牌印象，提起华新义齿说出来的话千差万别，尤其是年轻牙医，很多都只知道华新是山东较大的义齿企业，除此以外也说不上来其他的；一方面，华新义齿的品牌接触点管理不佳，在很多品牌接触点上浪费严重，没有反复出现品牌形象，而且品牌的存在感极差。
总结下来，华新义齿在品牌方面存在以下三大问题：
- 品牌话语体系缺失，没有准确地描述清楚我是谁、有什么独特价值。2. 品牌符号系统缺失，没有独特、强势、高效率的品牌形象，传统、老旧，不够大牌，形象与实力不匹配。3. 品牌积累效率低，没有从众多义齿企业里跳出来，终端表现差。
为什么华新会出现这样的问题？其实不只是华新义齿，整个义齿行业都是一样的，或者说整个B2B行业都存在这样的问题，本质的原因就是没有“品牌经营观”。
每一个企业都应该树立起品牌经营观，尤其是B2B企业。什么是伟恩所说的“品牌经营观”？为了彻底地理解它，我们有必要一一理清楚以下几个问题：
1、什么是品牌？
伟恩认为，品牌就是社会公众在某领域的一组消费（合作）知识，人们通过这组知识来选择购买或达成合作。
所谓某企业的市场，就是多少人知道它、认识它，多少人了解它的产品与文化，多少人因什么认识而购买。企业的市场规模，就是这些有关企业的消费知识的规模。
作为企业就是要竭尽全力扩大这个规模，让更多人知晓企业，了解有关企业的消费（合作）知识。
2、什么是品牌资产？
伟恩认为，品牌资产是由企业创建、管理与投资的，并且能为企业带来效益、降低营销成本的公众消费知识。
品牌资产是可私有、可识别、可传播的词语、符号、话语和图形，甚至声音、动作等，不是看不见摸不着且无法言说的感觉，而且每一个品牌资产下，都有一群提及、选择品牌的消费者（顾客）。
对于一个品牌而言，品牌名就是最大的品牌资产，此外还包括品牌标志、品牌标准色、品牌口号、品牌花边，它们是能够给品牌带来实际收益的消费知识，所以都是品牌资产。
3、什么是品牌经营观？
人们常常把“做品牌”过度简化，做品牌不是设计一套形象，或做一个定位，或投放一组广告，而是“企业围绕品牌资产的创建、投资与积累而进行的一系列经营活动”。
伟恩认为，战略成功的关键就是定心定力地集中投资和积累：对内是经营积累，积累资源与能力；对外是品牌积累，实际上就是积累品牌资产。其中品牌资产积累是多数企业最容易忽视的，尤其是B2B企业。
无论你是B2C企业，还是B2B企业，企业对外的一切经营动作都是品牌经营的事，都可以纳入到品牌经营。企业的对外一切经营动作都要指向品牌资产的积累，都要为已有的品牌资产保值、增值，或者形成新的品牌资产。
通过企业在所有接触点上的集中和持续的投资，逐步创建和积累核心品牌资产、产品品牌资产、活动品牌资产和文化品牌资产。创造广为人知的消费知识，为企业持续带来收益。
因为凡事有成本，所以没有积累的事，我们应该尽量不做！企业对外每一分钱的投资，任何一个微小的动作，都要考虑能不能形成品牌资产、保护品牌资产、增值品牌资产，如果能，就坚决重复投资！
基于以上思考，我们非常有必要为华新义齿设计创建起一套强势的品牌资产，并且提高品牌资产效率。
说完品牌经营观，我们回到华新义齿，它的企业战略是“从数字化义齿专家到数字化牙科服务商”，而且整个业务都是围绕数字化展开，所以包括品牌话语和符号系统在内的品牌资产都要围绕“数字化”进行创意，要充分把企业的数字化战略意图和行业头部实力地位充分的展现出来，最终实现两个目的：
第一，降低顾客获取成本：要能引起注意、过目不忘，并发动口耳相传，让顾客需要时首先想起你。
第二，降低顾客转化成本：强化领导企业、权威专家形象，提高行业影响力，降低顾客的信任成本。
这就需要打造一套与企业战略高度协同的品牌资产：
▍品牌命名我叫什么？沿用20多年的品牌资产
关于品牌，首当其冲的第一个问题，就是“我叫什么？”
对于华新义齿而言，“华新义齿”这个名字用了二十多年，是品牌的储钱罐，在客户和行业已有深刻的品牌记忆与感情，是客户选择合作的依据，是极其重要的品牌资产，所以必须保留。
我们将原字体更改为非衬线的粗字体，而且更具科技感、实力和美学，整体更加的时尚与现代，同时字体有更高的识别度。
▍品牌身份我是什么？高效地完成身份与价值传达
这是关于自我的身份定义或者说品牌定位，一方面要向顾客说清楚“我是什么”，二方面要向顾客传递出“我对你有什么价值？”，三方面最好能体现出“我与别家有什么不同？”，而且都要非常的简单，让人一听就明白。
那么华新义齿的身份是什么呢？就是“数字化义齿专家”：
“数字化义齿专家”提出了“数字化义齿”新品类，还用“专家”来传递出华新的专业实力和独特价值，建立起专家的权威身份，它不仅是华新义齿现阶段在品牌层面的身份定义，同时又是战略定位，实现了在身份上的战略协同，这句话不仅是成为客户对华新义齿的共识，更是华新义齿要为之奋斗的事业。
▍品牌口号为什么选我？一句话区隔对手，成为首选
我们需要创意一句话，浓缩品牌价值，发动客户购买，带来新的业务。为此我们为华新义齿创意了一句超级口号“牙科数字化，先找华新义齿”，一句话实现设置议程、区隔对手、成为首选。
华新义齿品牌口号的创意原理：
【牙科数字化】是大势所趋，是行业热词，也是口腔医疗机构持续讨论的话题。品牌口号以“牙科数字化”起头，可以第一时间唤起口腔医疗机构和牙医的需求，对应上华新义齿可以提供的核心价值。
【先找】是直接下达行动指令，诉诸顾客的具体购买行动，通过长期重复宣传，可建立起客户直觉反应的第一选择；本质上是设置顾客的决策议程，通过语言占据首选位置。
【华新义齿】品牌口号，一定要有品牌名称，每一次出现都在强化品牌，如此才能实现明确的“指名购买”，让客户先找“华新义齿”，而不是其他公司。
▍品牌背书我有何优势？5条证据文案，打动顾客咨询
我们要提炼与品牌核心购买理由相关的证据文案（或者说价值支撑点），通过35个点或35句话充分的展现自身实力，取得顾客信任，打消顾客疑虑，打动顾客购买或与我合作。
我们根据牙医选择义齿公司的决策因素，结合华新义齿的经营优势，提炼出了5条证据文案，充分展现企业实力，打动顾客咨询合作。
- 全国5000家口腔医疗机构签约合作2. 山东规模最大的义齿公司3. 18年专注数字化义齿4. 全球2大品牌授权切削中心5. 全球30家优秀战略合作伙伴
华新义齿的品牌话语体系屋
▍品牌色彩用色如用兵，占领牙科第一代表色
最能代表牙科医疗行业的颜色是蓝色，最能代表数字科技的同样是蓝色，作为行业头部的“数字化义齿专家”，华新义齿选择较深的科技蓝作为主色，象征着数字牙科与医疗行业，以天空蓝和纯净白为辅助色，象征着天然、健康、纯净。
▍品牌标志一看就是数字化专家形象，让人一目了然、建立偏好
我们说每一个品牌都需要有一个超级品牌符号，以降低品牌的三个成本“识别成本、记忆成本、传播成本”，并且能释放出强大的信号能量，传递出品牌的独特价值和强大实力，简单来说就是要易识别、易记忆、易转述并且让一看就是个大牌。
对于超级品牌符号的创意，伟恩有自己践行多年极为有效的方法，就是伟恩品牌符号的超级创意方法：用人人都熟悉的符号，以一种独特的构成方式巧妙地组合在一起。同时发挥品牌自己与生俱来的戏剧性，注入品牌的核心理念，完成私有化。
我们用这个方法为华新义齿打造了一个全体华新人为之自豪的品牌符号：
华新义齿品牌标志的创意原理：
【华】超级品牌符号必须与品牌命名强关联，帮助记忆名字，而且最好是首字，我们选择“华”代表华新义齿，并且用像素格来构成“华”字的笔画，让人看一眼就联想到数字化科技，完成了“华新义齿——数字化义齿专家”的形象化表达和品牌联想；另外，“华”字蕴含丰富的身份认同和中华文化的内涵，实现了品牌文化原力的嫁接和华新义齿国民大牌的实力传达。
【牙】将牙齿的外形简化、几何化、抽象化，以蓝色为底，配以白色“华”，既保留了牙的识别性，又让符号简洁大方而富有科技感，一目了然见行业、见色彩。
▍品牌纹样让品牌无处不在，无法忽视、过目不忘
华新义齿作为一家B2B企业，很少有机会出现在大众的视野里，何况义齿修复这样的业务又是低频消费的特点，绝大多数人一生可能也就一两次机会而已。
所以，我们必须要为华新义齿创造一个可以广泛地应用在品牌接触点上，并且可以极其有效地吸引路过之人的目光，还要求既能代表数字化，又能代表华新义齿。
所以，我们从代表数字化的像素格开始创意，基于“结构简洁、色彩简单、应用方便”的原则，经过无数稿的尝试后，专属于华新义齿的品牌超级纹样“华新数字化蓝白格”诞生了：
华新数字化蓝白格
“华新蓝白格”品牌纹样放大了华新“数字化义齿专家”的品牌意志，在接触点上应用，可以让路过的人无法忽视、过目不忘，极大地提高品牌的识别度和品牌资产积累效率。
▍品牌角色一个“数字化义齿”专家形象，打造品牌终身代言人
华新义齿作为一家科技医疗行业的B2B企业，品牌或多或少会给人一种距离很远的感觉，品牌缺乏亲和力与互动性，所以拥有一个生动可爱的品牌角色就非常有必要：
第一，品牌角色可以成为品牌永远免费的代言人。第二，品牌角色的个性、生动的形象，能提高品牌的沟通力和感染力。第三，品牌角色可以加强品牌在广告传播、包装和终端形象的表现力。第四，品牌角色可以寄生到大众生活中扮演一个必不可少的角色。
华新义齿对外进行品牌露出的机会不多，最常见的机会就是三种：参加行业展会、举办培训活动和新客户的接待，如果华新有一个生动的IP，就可以应用各种场合上，比如到展会上与路人互动、招揽顾客，做成毛绒公仔作为周边礼品送给培训学院和到访嘉宾等，让品牌更受人欢迎。
基于华新义齿的行业属性和“从数字化义齿到数字化牙科服务商”的企业战略，我们将代表“数字化”的智慧机器人与代表“牙科”的牙齿做了一个巧妙的结合，创意出华新义齿的超级品牌角色——华仔。
我们结合华新的业务需求，为“华仔”设计了三个最常用的标准动作“向人们打招呼、讲解牙科知识、推荐牙科产品”，在涉及这三类场景时就可以用上对应的标准动作。
我们根据内部员工和业务员最常用的沟通语言，设计了一组动态表情包和一系列的品牌应用周边，让大家用起来，让华仔融入人们的生活：
华仔表情包（部分）
华仔周边与活动赠品
▍包装升级不仅要实现品牌资产积累，还要提高使用体验
下图是华新义齿包装升级之前的照片，从包装可以清晰的看出三个问题：
华新义齿品牌升级前的产品包装
- 缺少品牌资产：不同包装不同色彩，设计不一致，没有清晰的品牌资产规划。2. 没有强烈印象：放在终端平淡无奇，没有货架优势，没法引人注意。3. 使用体验不佳：业务员通常拿一个皮筋把客户信息单和质保卡绑在盒子上，交给医生，不管是谁看到，都会觉得非常廉价，根本不像是花了好几千甚至几万块的产品。
很难看到顾客信息的产品包装
而且，有时业务员还会把客户信息放到盒子里，医生必须打开盒子才能知道盒子装的是哪位患者的产品，包装盒外面的医生与患者信息区根本没发挥作用，此外很多天地盖式的包装既不方便填写医生与患者信息，也不方便牙医打开，这些都直接导致牙医出现了很多没必要的时间浪费，尤其是当患者多、牙医忙的时候，牙医要花很长时间才能找到正确的盒子，而且很容易拿错，患者的体验也不可能好到哪里去。
包装作为品牌最大的媒体，是移动的广告牌，而且顾客触达率100%，是极为重要的品牌接触点，所以必须进行慎重的设计。下图是华新义齿升级之后的包装：
升级后的包装，有效实现了三个目的：
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发挥包装的媒体效益：在包装上要清晰的放上品牌最重要的品牌资产，比如品牌名“华新义齿”、品牌口号“牙科数字化，先找华新义齿”等；而且还很好的向牙医说明了华新可以提供全系列的牙科产品，包括种植牙、固定类、活动类、美学类、正畸类产品等，帮助带动其他产品销售。
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要获得货架陈列优势：包装设计的核心目的之一是为了获得陈列优势，从货架环境中获得视觉优势，建立强烈的陈列效果，极大提高产品的能见度，降低品牌的发现成本，让人发现你、记住你，积累品牌资产。所以，我们在包装上一定要放上华新蓝白格品牌纹样，引起人们的注意，一看就是华新义齿的产品盒子，让人过目不忘。
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改善牙医的使用体验：包装设计要根据客户的实际使用需求，组织符号和信息，设计开箱的方式，提高包装的沟通和使用效率。而华新义齿包装盒的目的就是要帮助牙医减少使用障碍，节约时间，而且还要提高产品的价值传达，不能显得很廉价。
为此，我们首先将盒子分为两类，高端和中端，高端款用银卡纸，在材质上有明显的区分，看一眼就知道哪个是高端版，两者都采用了压印击凸的工艺，品质感十足。其次，所有的包装都采用抽拉式设计，圆形切口，方便牙医打开包装。
帮助牙医快速寻找产品、识别信息的包装标签设计
最重要的是我们直接将客户信息贴在包装盒的头侧，在设计上，我们特别放大了患者姓名首字母来帮助医生缩小选择范围，大大减少了寻找时间。业务员不用再像以前一样用橡皮扎把客户信息卡扎外面，还能很方便医生和服务人员查看，迅速确定是哪个口腔机构、医生和患者的产品，牙医能在5秒内快速找到，不必逐一打开包装来确认。
▍品牌的全面媒体化在品牌接触点上，持续投资品牌资产
什么是品牌接触点？品牌接触点指的是消费者每一次与品牌信息接触的媒介。顾客与品牌接触方式可以是看到、听到、闻到、尝到、摸到等。
品牌资产的积累在哪里发生？就是在品牌接触点上，让品牌的每一个接触点上，都出现品牌资产，让品牌无处不在，重复出现，融入人们的生活。
伟恩将所有的品牌接触点分为4类：元媒体、自媒体、渠道媒体、广告媒体。
1/ 元媒体：自己身上的媒体。除了华新义齿的产品包装，还有企业园区、办公大楼、企业员工着装，以及名片、笔记本等办公用品和礼品等。
品牌LOGO和品牌名上楼顶，园区大楼外立面刷一圈华新蓝白格，让华新蓝白格铺满园区每一个角落！
2/ 自媒体：自己运营的公众媒体平台。比如华新义齿的公司网站、微信公众号、客服号等。
3/ 渠道媒体：渠道提供的媒体。比如与华新义齿合作的口腔医疗机构。
为了能借助口腔医疗机构，提高公众对华新义齿的品牌认知，我们特地为华新设计一个带有华新蓝白格的品牌专柜，并直接从订单量比较大的口腔医疗机构开始送起，以此在终端渠道创造了一个醒目的品牌接触点。
专柜的上面部分，就像一个门头一样，放上华新义齿的品牌LOGO、品牌名、品牌身份，并铺上一圈华新蓝白格品牌纹样，让人无法忽视；
中间部分，可以结合口腔机构的不同产品业务订单量的需求，更换不同分类标签的位置，比如美学类、种植类、固定类、活动类等，每一层的层板上都重复华新蓝白格品牌纹样，持续强化路过牙医和患者对华新的品牌记忆，以后看到蓝白格，就知道是华新义齿。
下面的开合柜可以供牙医灵活地放一些其他的物品。
4/ 广告媒体：指第三方机构媒体，花钱的媒体。比如户外广告、高铁站广告等。华新义齿目前还没有对外投放广告，在此就不展开了。
以上，伟恩通过品牌资产盘点，确定品牌经营问题，用一套高效率的品牌话语体系和符号系统实现从战略到品牌的一体化协同，对外极大地降低了品牌营销传播和客户记忆和选择成本，让华新义齿正式踏上高效率的品牌经营之路。
三. 业务定策
不只是加工制造，更重要的是专业服务
华新的业务目标是“巩固山东、进军全国”，但是现在的业务模式并没办法支撑我们实现目标。
华新现有的业务模式：
1）以中小民营诊所作为主要客户市场，非常的分散，而且单点的客单量不高；2）主要靠业务员个体来发展业务，增长缓慢，公司对业务的定义是销售员，但多数业务员并没有很强的业务拓展能力；3）业务的销售模式以产品层面的订单计价模式，1-6月一结算，计价方式单一，结算周期长，极容易陷入单纯的产品计价价格博弈，没有将培训与服务的价值纳入核算中；4）推广业务上，主要靠线下拜访客户，只有少量的培训活动。
企业经营二十多年来，绝大部分收入依旧来自于省内，业务没有怎么走出山东，而企业还面临着与小工厂的低价恶性竞争。
结合华新义齿高层及业务员的反馈，以及我们市场走访的观察来看，
华新业务发展主要面临2个问题：
■问题1：仅停留在实物产品的交付上，没有系统地解决牙医的问题
实际上，牙医需要的不只是义齿产品，还有数字化设备、设备实操培训、专业技能培训、临床专业服务等。
但目前华新的业务主要集中在简单的义齿产品订单销售上，与竞争对手相比，产品差异性不大，可替代性较高。
牙医培训和专业服务的价值偶尔在做，但没有得到重视，做得也不够好，加上市面上培训课程泛滥，更显得没有多少价值。
■ 问题2：个人销售模式，过于依赖业务员能力，市场扩张慢
1、业务员能力要求高，培养难度较大
能力要求涉及牙科医疗专业知识、人际关系、身份资历、销售技巧、价格谈判、撰写标书、组织活动等，实际上是十分综合的，能全部掌握的业务员必然需要一场一段时间的师徒式的传帮带，少则3年，多则5年才能独当一面。
2、多数业务员没有开拓新客户的能力
目前业务员的工作主要集中在低附加值的取模、送膜、校对工单、问题沟通，不是真正意义上的业务员，更像是一个签单后的售后服务员。
3、业务员忠诚度不高，培养潜在对手
客户关系掌握在优秀的业务员手里，这个行业里很多干得好的业务员，会出走，自己开设一个小型加工厂，然后直接带走老东家的客户。
华新义齿的业务想要做大，想要健康规模化的发展，就必须摆脱“三个依赖”：
- 不能依赖于人际关系维护2. 不能依赖于无底线价格战3. 不能依赖于个别的业务员
那么，具体应该怎么做呢？经过反复研究，我们总结下来，关键就靠两个大招：
▍打造整体方案产品用「方案销售」代替单品销售，推一个方案、卖所有产品
华新义齿要提供“产品+培训+服务”的整体解决方案，因为这才是牙医需要的。
我们不仅要给牙医提供优质的产品，更要做好相关教育培训和临床顾问服务，提供“产品+教育+服务”解决方案，而非单纯义齿产品，此外还要提供销售方案，帮助卖好方案，实现业务正循环。
服务是业务，而非义务，不是可选项，而是必需项。我们要清晰的界定服务内容并定价，清晰传达不是免费的。
培训是一对多集中解答客户问题，减小知识和技术鸿沟（传播牙科行业前沿知识，提升牙医临床实战技术），建立良好客户关系，降低后续合作成本。
最后，市场人员应该界定为首先是服务员，而非销售员。他们最重要的工作是做好牙医的专业服务和需求对接，然后才是顺带销售。而业务拓展的主要工作由企业的专业人员去做，由当地的市场人员来配合完成，这样效率更高。
为此，我们为华新义齿设计一个方案型产品「华新义齿数字化解决方案」——用一款方案型产品，带动华新所有产品销售，并且还实现另外三个目的：
目的1：跳出产品对比陷阱，避开价格战目的2：提升客单价，打包销售产品目的3：小加工所难以模仿
伟恩重新设计开发了这个方案型产品，接下来，为您介绍整个方案：
■ 方案叫什么名字？
方案命名：华新义齿数字化解决方案。直接从命名上强化是一个解决方案，而不是一个单纯的义齿产品。
■如何介绍该方案？
一句话介绍：华新义齿数字化解决方案是一套包含义齿正畸产品、口扫设备、医技协作系统、专家培训、专业服务五位一体的系统性数字化解决方案。
一段话说清：华新义齿数字化解决方案是一套真正能够帮助口腔机构实现业务数字化升级、缩短牙医诊疗时间、提高患者诊疗体验、提升口腔机构经营效率的系统性解决方案。通过包含义齿正畸产品、口扫设备、医技协作系统、专家培训、专业服务五位一体的系统性数字化解决方案，以至诚至善、专业严谨的工作态度服务于牙科医生，帮助口腔机构成为所在区域牙医向往、患者推荐、持续盈利的领导品牌。
华新义齿数字化解决方案的五大构成
■ 客户为什么买这个方案？
一句话推销方案产品，让客户买：口腔患者体验好、牙科诊所多赚钱。
华新义齿数字化解决方案的5大优势
华新义齿数字化解决方案与传统义齿服务的优势对比
华新义齿数字化解决方案对医生、对患者的好处
■具体要怎么合作呢？
提供3种套餐选择，面对不同种类口腔诊所，满足不同客户需求：
A套餐：预存10万，面对大型/高端口腔诊所B套餐：预存6万（主打套餐），面对中小型/中低端口腔诊所 C套餐：预存4万，面对已有口扫设备的口腔诊所
▍开展集中会销模式用「会销模式」代替个人销售，降低对业务员能力的要求
过去华新义齿的业务发展主要靠业务员的逐一拜访，特点是：逐一沟通效率低，转化难度大，普通业务员压力大，成功难以规模化复制。
沟通效率低：由于诊所分布分散，逐一拜访、1对1沟通耗费时间长，大量时间浪费在路上，效率低。
转化难度大：预约拜访、介绍方案、回答疑问、价格谈判等工作，对业务员人际关系与沟通能力、专业知识储备和商务谈判能力要求高、难度大，多数业务员不具备独立开拓客户的能力。
■ 为什么选择会销？
公司销售专家集中一次性转化，效率高；可发挥群力群策，持续打磨改善，一旦模式成功可全国复制！
沟通效率更高：将潜在意向客户召集在一起，业务主管代表1对多同时进行全方位沟通、解疑答惑，节省沟通时间。
转化难度更小：通过巧妙的环节设置，配合现场氛围，展现企业实力，提高品牌势能提升，提高公司的公信力，普通业务员也能借活动，提高客户转化率。
会销，集中式会议营销，而非一对一销售。
■ 每次会销活动，我们都要实现4个目的
1 / 销售解决方案：向牙科诊所推广华新义齿数字化解决方案，现场解疑答惑，帮助本地业务员转化潜在客户，促成现场签约合作。
2 / 建立客户联系：获得牙科诊所负责人联系方式并建立关系，方便后续商务跟进。
3 / 提高品牌知名度和公信力：通过会议展现企业实力和品牌形象，在牙医心理建立深刻、良好的品牌印象，提高后续合作的可能性。
4 / 与各地口腔协会建立良好关系：通过共同举办会销及后续培训系列活动，促进当地口腔医疗产业数字化升级发展，帮助改善当地口腔医疗水平。
一旦会销打磨成标准化产品，就可以在全国各地进行复制，大大降低获客成本和转化成本。
为此我们为华新创意了一个1.0版的会销方案，从活动命名、购买理由到核心议程，以及活动前中后的关键动作、相关传播、现场物料都进行了完整的设计。
■活动叫什么名字？
活动命名：牙科诊所数字化升级培训会
【牙科诊所】直接点出活动面向的对象，让受众对号入座【数字化升级】对应口腔诊所的需求，点出活动价值【培训会】不是推广会，避免客户抗拒不参加
■牙医和诊所为什么要参加这个活动？
参会理由：教您打造更赚钱的牙科诊所！
精彩看点：通过5点，进一步让客户提前知道会议的精彩内容，吸引报名！
- 解析牙科诊所数字化升级的最新趋势2. 讲透牙科诊所数字化升级的5大关键3. 全面介绍华新义齿数字化解决方案4. 牙科诊所数字化实践优秀案例分享5. 专家现场咨询：数字化升级落地建议
稀缺价值：通过三点，让客户马上报名，而不是犹豫不决！
- 专为中小牙科诊所开设2. 半年办1场，不可错过！3. 仅限100人，抢先报名！
■第三，这个活动会讲什么呢？
我们为活动设计了5个核心议程，一步步形成客户的流量转化漏斗。
■第四，如何办好一场活动？
办好会销的4个关键
伟恩设计了5个关键环节，19个必做动作。华新义齿在每个环节上持续改善，不断提高会销参与率和转化率：
1 / 活动筹划
（1）联系口腔协会：联系城市当地有号召力的口腔协会，邀请合作举办《牙科诊所数字化升级培训会》，并从协会了解当地口腔机构的数字化发展现状与需求情况（2）调研口腔机构：通过口腔协会关系，获得口腔机构联系方式并前往门店做调研访谈，了解当地口腔机构的真实状况（3）筛选案例代表：协同当地业务员，筛选出已经采用华新数字化解决方案的口腔诊所代表，邀请其负责人作为真实案例代表在会上分享数字化升级故事
2 / 活动宣传
（1）发布宣传文章：华新义齿公众号发布活动预告（2）线上传播活动：支持单位/赞助单位/活动嘉宾宣传活动（3）线下传播活动：华新义齿业务员去当地拜访口腔诊所邀请参会（4）准备宣传素材：微信公众号文章、活动的宣传长图海报、口腔机构负责人的邀请函、演讲嘉宾的邀请函
3 / 活动前
（1）统计参与人员信息：成立时间、牙医人数、主营业务、是否拥有口内扫描仪（及其品牌名）、是否用过医技协作系统、口腔诊所经营上遇到什么问题、参会最想获得什么）（2）电话提醒准时参会：填加微信好友，发送活动资料（3）提前发送参会提醒：活动前一天（4）制定客户销售策略：根据每一位潜在客户的需求
4 / 活动中
（1）1对1介绍解决方案：讲清楚方案的优势和价值，促成转化（2）带教客户体验方案：带着客户上手体验口扫设备、医技1对1订单协作系统（3）逐一解答客户疑问：问清客户不签约的原因，逐一针对性的解答，打消顾虑（4）推动意向客户签约：马上现场签约合作、预存全额或定金
5 / 活动后
（1）召开活动总结会：总结销售结果、得失经验、可改善的点（2）线上回访潜在客户：询问客户对活动的评价、对数字化解决方案的评价、未签约原因、改善建议，预约线下拜访时间1订单协作系统（3）线下拜访潜在客户：带上华新义齿数字化解决方案相关资料设备，让客户现场体验方案，提高签约合作可能性（4）邀请潜在客户参加专业技能培训会：会上促成客户签约
以下便是第一期活动的现场图，现场异常火爆。
数字化专题沙龙的活动现场
在活动结束前，现场所有人一起高喊“牙科数字化，先找华新义齿！”
